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我國交通信號燈、交通桿件市場年度投資規模達百億，在如此大體量的市場投資背景下，交安行業迎來了發展機遇期。

法馬交通深耕智慧交通行業十八年，在做好國內市場的同時，積極布局國際市場，產品已經覆蓋亞太、中南美、中東、非洲、歐洲等海外市場。

近年來，法馬交通重新布局智慧交通戰略方向，并投入大量資金進行數智化改造。通過與高校開展戰略合作，培養應用型人才、開發法馬物聯網運維管理平臺、打造智能型車間等措施，提升自主創新能力，打造公司核心競爭力。

2021年，法馬交通成為國內首個信號燈年度出貨量突破8萬套的廠商，產值過億元，位居國內道路交通信號燈出貨量首位。法馬交通的發展也備受行業關注。

近日，揚州市法馬智能設備有限公司董事長楊朝友接受了賽文交通網獨家專訪，就法馬交通發展歷程、研發投入占比情況以及公司未來發展目標等問題進行了解答。本文對采訪內容進行了部分刪減，并進行了不改變原意的編輯。

Q：法馬交通成立到現在已經十八年了，在交安行業也處于領先地位，請您簡要介紹一下法馬的誕生歷程？

A：法馬交通的誕生其實沒有太轟轟烈烈的故事，主要是源于我的初心。

我從小就想，長大了一定要做生意，或是做點有意義的事，這是我的初心。我的人生信條就是一輩子做好一件事，在機緣巧合下進入了交通行業，就想著要好好把這個行業做好。

從公司創立之初，我就在思考公司應該如何去運營這個問題。我認為最重要的一點就是要用專業的市場化行為、專業的公司經營模式來對待公司，把它當成一件事來認真對待。所以在成立之初，即使非常艱難，公司規模也非常小的情況下，我就開始搭建屬于法馬的營銷體系，并對人才進行培養。

在企業運營方面，我們要走市場化的行為。從怎么做行業洞察，怎么做分析，怎么做定位，怎么做市場規劃，怎么用我的方案進行牽引、與銷售打配合，從而形成一套完整的體系，近幾年我們也投入了非常大的成本和精力來對這套體系進行完善。

法馬自成立到現在已經十八年了，可以說我們的整套營銷體系、研發體系在行業內是非常健全的。

我覺得任何一個公司生產的產品最終都是要交付到用戶手中，這就肯定會延伸到服務。產品是企業的根基，產品要想做得好，研發也是根基。在我們體量還不大的時候，就在按照這樣一套體系進行搭建。

法馬在2007年開始組建了自己的研發團隊。如果我們僅僅局限在傳統的信號燈，或者一些簡單的交安產品，我們大可不必組建這樣的研發團隊。其實在很多交安的應用場景，是一些小場景。幾年前我們就在布局，專攻這些小場景的應用。這兩年也是有所收獲，能夠為客戶實打實地解決一些問題，當然我們也能收獲一些訂單。

法馬在前幾年率先提出了“基于交安行業將產品延伸到服務”的理念，我們也組建了自己的產品解決方案部門，可以將產品和服務延伸鏈接在一起。這個服務不單單是指產品要如何使用，更是要挖掘產品背后的價值，解決用戶在使用或者治理方面的問題。

很顯然，成立的產品解決方案部門還是有一定的效果。現在我們運作的很多大項目都在前期開始就能夠幫助到我們的合作伙伴解決一些實際的問題。其實很多企業也在這么做，但是真正舍得投入的企業很少，因為投資到回報需要一定的周期，但很多時候大家是看不到的。

這也是將公司從傳統的簡單的制造向智能制造、數字化管理方面進行提升。在公司成立之初，我就認為企業經營必須符合市場的邏輯，企業管理也是一樣。企業今天的競爭絕對不是某一個人，甚至某一套體系的競爭。

我們今年的營銷，研發、生產、制造體系都在不斷升級改進，隨著進一步發展，我們的財務內控、人力資源、行政服務體系都將不斷完善，這也是法馬2023全年的戰略目標。

Q：交安行業價格競爭激烈，利潤空間也在不斷被壓縮，近年來也有很多企業沒有堅持下去。您是如何看交安行業目前發展的形勢？您對行業有一個怎樣的認識？

A：行業競爭確實無序，這是肯定的。但是行業的集中度還不夠，其實交安行業的價值競爭還沒有進入到你死我活的階段，競爭可能會繼續加劇。在競爭的過程當中，會進一步進行市場集中，形成巨頭，把產能進一步擴大。

到目前為止，法馬在信號燈行業可以說是非常領先的。我們僅靠賣產品可以賣出一個多億的銷售額，可以說這在交安行業是幾乎沒有的。但是這個體量還不夠，還需要進一步再集中。再集中的話，整個的成本優勢會進一步顯現，行業格局會被再次打破。

原來割據在地方的小企業，依靠的一個是關系，一個是價格優勢，但這是不符合市場規律的。不符合市場規律的東西，肯定會被淘汰，只是時間問題罷了。

Q：2021年法馬信號燈年度出貨量位居國內道路交通信號燈出貨量首位，2022年營收達到三個億，為什么還在不斷地加大研發投入？

A：研發投入是企業的血液，不投入就是在不斷地吃老本，會不斷地消耗掉自己。為什么很多企業不敢不斷地推陳出新？是因為見效真的會比較慢。

并且在大部分情況下，研發投入帶來的很可能只是整個業務的部分加持，而不會帶來核心收入。這就要求企業舍得投入，并且耐得住寂寞，這是非常難的。

我們在定下一個億目標的時候，說一個億是個門檻，后來熬過去了；后來我們也跨過了兩個億這道門檻。

現在我們發現，三個億還是門檻，當然這個門檻是多方面的，一方面，我們通過一些調整，使簡單的產品已經接近了相對穩定的狀態，想要快速拉升或者裂變已經不太可能；另一方面，我們要將產業進行延伸，產業延伸就需要有加大研發力度，這也是我們不斷投入研發的原因。

Q：請您簡單介紹一下目前法馬的研發人員的規模？

A：我們公司把研發分為兩部分。一個定義為戰略性，研發更偏前瞻性，或者技術難度更高的難題，像平臺、算法、嵌入式軟件，這個團隊差不多40人，目前在深圳，級別比較高。

另一個研發團隊是設計工程部門，大多是在跟著訂單做一些小的、結構化的修改，設計工程團隊大概在60人左右，這個團隊人員更多，因為要服務日常的應用平臺的維護。兩個團隊加起來差不多100人，占公司總人數的1/4。